En el mundo del engagement dónde ahora, más que nunca, el “tú a tú” impera como la mejor estrategia de comunicación con nuestros clientes, todos seguimos teniendo un objetivo en la cabeza: ¡conectar con nuestros clientes!
Dentro del funnel de conversión, cada lead estará en un estadío con nuestra marca y la comunicación no debe ser igual; por este motivo, es fundamental trabajar un scoring de nuestras bases de datos de prospects que nos haga centrar los esfuerzos de la estrategia, la personalización de las comunicaciones y, a su vez, detectemos las claves sobre el interés concreto del lead para llevarle a la conversión.
Del scoring hablaremos en detalle pero hoy queríamos centrar este post en los canales de captación de leads. Dependiendo del target, usaremos diferentes canales, mensajes o momentos. ¿Cuál es tu fórmula secreta?
Lo primero es diferenciar si nuestro target es B2B o B2C ya que hay canales más adecuados para cada uno. Además de que el contenido hay que enfocarlo de manera diferente en cada caso.
En función del mercado seleccionado, continuaremos por definir nuestro target para concluir con el canal o la estrategia más adecuada.
Para algunos casos será Inbound Marketing a través de la generación de contenidos relevantes para el lead. En otros casos serán estrategias Outbound dependiendo de los objetivos de la campaña, los presupuestos y los plazos de ejecución. Estos son algunos de los canales que solemos utilizar o combinar para cumplir objetivos:
Social Selling:
Las acciones de Social Selling tienen alta aceptación por parte de los diferentes targets. Esto permiten conectar con los usuarios, descubrir sus intereses a través de su comportamiento online, sus círculos, sus aficiones. En definitiva, ofrecen la posibilidad de cualificar un lead al máximo nivel de conocimiento. Luego podemos impactarle con campañas micro-segmentadas en base a sus necesidades, generando valor en cada fase hasta la conversión.
Dentro del social selling, LinkedIn es la plataforma de referencia para conectar con un target B2B, un público más difícil de atraer.
SEO / SEM
Antes de empezar una campaña en SEM debemos auditar la web para conocer el posicionamiento orgánico y el deseado.
Una vez analizado qué tenemos, analizaremos hacia dónde queremos ir a través del estudio de palabras clave que utilizan nuestros usuarios. Más tarde, una vez seleccionadas las keywords, iremos implementando diferentes campañas en función de los objetivos.
En concreto para captación, trabajaremos una landing page que cumpla las expectativas del usuario -look & feel dirigido al público objetivo- y a única USP (Unique Selling Proposition) que hemos trabajado en la comunicación. El éxito de la campaña está en la medición constante, el control de las visitas y el presupuesto. Esto permite ir gestionando las desviaciones para optimizar el coste de la acción mejorando así el ROI.
SMM
Para campañas de captación, sobre todo en B2C, funcionan muy bien las campañas de Social Media Marketing en Facebook, Twiter, Instagram o Pinterest. Su poder de segmentación, de medición y de reacción en tiempo real hace que lleguemos al target que nos interesa con la creatividad adecuada. Así las tasas de conversión en campañas de generación de leads son muy elevadas.
Una nueva plataforma que también permite hacer este tipo de campañas es Amazon. Lo novedoso es que permite hacer segmentaciones por comportamiento de compra. Realmente una carta ganadora para tener en cuenta en las inversiones de 2017.
Emailing:
Como cada uno de los canales anteriores, las acciones de Emailing deben estar integradas en un plan de marketing. Es decir, deben formar parte de una conversación permanente con el lead. Desde la bienvenida hasta la despedida, pasando por el crosselling o el upgrading.
Aportar valor es la forma más directa para convertir los leads en clientes y fidelizarlos durante el máximo tiempo posible.
Mailing:
Los envíos postales se han convertido en comunicaciones diferenciales debido a su carácter de exclusividad.
El descenso de la masificación de este medio lo ha coronado como un elemento significativo. Los usuarios perciben con mayor valor las comunicaciones físicas frente a las digitales, por este motivo atienden con mayor interés su contenido.
Tener cualificada las bases de datos, realizar una segmentación óptima, establecer diferentes comunicaciones para cada target con elementos para analizar la trazabilidad de la acción. (Códigos QR, códigos únicos, landing pages con url personalizadas en el interior de la carta, etc). Además de hacer un seguimiento de los envíos para confirmar la recepción de la comunicación y el interés en la misma, son factores de éxito.
Contact Center:
El trato personalizado funciona y muy bien, concretamente para captación de clientes. Supone un canal efectivo que ofrece la posibilidad de ejercer un tono adaptado a los diferentes interlocutores. Esto permite enfocar el mensaje en base a las necesidades que se detectan al otro lado del teléfono.
Las claves de la captación son: entender las necesidades y objetivos de la campaña, cualificar las bases de datos, ofrecer una formación especializada a los agentes y, en la medida de lo posible, facilitar la cesión de datos por parte del cliente -Siempre bajo el cumplimiento de la LOPD-.
Como decíamos,cada lead, prospect o público potencial es particular y debe ser tratado como tal. No hay una fórmula única para captar leads sino que cada proyecto es único. Hay que trabajar una estrategia previa antes de arrancar con una campaña de captación y sobre todo, medir para identificar qué funciona mejor.
