Cuando hablamos de los objetivos que pueden perseguir las marcas, en general contemplamos los siguientes:
- Impactar
- Tener más presencia
- Mejorar el posicionamiento
- Rejuvenecer el target
- Y… vender, vender, vender.
Pero cuando hablamos del sector del lujo, la cosa cambia. Solo una palabra definiría el objetivo principal que persigue el lujo: generar EXPERIENCIAS.
Y es que esa necesidad de vivir experiencias con las marcas deriva de la falta de interés en el mercado por la propiedad. Es decir, antes queríamos comprar y poseer un producto. Ahora, queremos disfrutar de él y pertenecer a un grupo determinado, a un estilo de vida. Eso ocurre ya en el lujo, pero también en otras marcas que quieren enfocarse a un segmento premium. Empresas como por ejemplo Uber o Airbnb ya cuentan con servicios premium. Te permiten disfrutar de una experiencias únicas sin incurrir en la compra del producto.
Story en Nueva York, Colette en París, o El Paracaidista en Madrid ofrecen esas sensaciones. Las tiendas no son un escaparate estático donde adquirir un producto. Se han transformado en espacios vivos en los que todos los días tienes sorpresas nuevas. Su objetivo no es sólo vender, sino impactar a través de experiencias y sensaciones únicas al visitante. Las marcas que ocupan los lineales de dichos espacios son sinónimo de tendencias. Por tanto, se convierten en referentes donde fijarse el mercado. 
El lujo está en constante transformación.
Es por todo ello, que la experiencia no está cifrada en precio, (si bien en el lujo los precios son siempre elevados) sino en valor. La experiencia genera estatus, prestigio y por ende, exclusividad. Todo esto es lo que hace que el marketing orientado al lujo tenga que enfocarse hacia las emociones únicas.
En general el marketing digital se ha hecho muy fuerte en los últimos años. Sin embargo, en el sector del lujo sigue muy presente el marketing tradicional. Un email, difícilmente podrá robar el encanto de una carta de gran calidad, personalizada, sofisticada y guardada en un elegante sobre.
En el lujo, el uso de elementos físicos, muy cuidados, personalizados y con diseños premium, cotiza al alza.
Pensemos algunos ejemplos de acciones de marketing de lujo. Por ejemplo una invitación física a una apertura de tienda, una revista con una tirada de 100 ejemplares, un Welcome Pack VIP… Son sólo algunos elementos que las marcas de lujo utilizan para llegar a sus clientes más sofisticados. En definitiva, el lujo ha evolucionado su estrategia al plano sensorial. A través de las emociones, el cliente decide amar o ignorar a una marca. Vivir todas estas experiencias es lo que te hacen sentirte especial, sentirte parte del lujo.
David Ceinos
Consultor de desarrollo de negocio en PDM
“No se trata de tener ideas.
Se trata de saber qué hacer con ellas.”
