EXPERIENCIA

Consejo de un comercial: “no aburras, vende”.

Hay una premisa -también podemos llamarlo mandamiento- en la cabeza de aquellos que nos dedicamos a la venta: en el desarrollo de negocio o cuenta, hay que insistir.

¿Cuál es la fórmula del éxito?

Es obvio que el éxito comercial no depende sólo de un factor. Existen múltiples factores que provocan el cierre de una venta: el producto o servicio que vendemos, las habilidades comerciales, la formación del comercial, el momento oportuno de la oferta, el precio, el comportamiento de la competencia, etc.

Son múltiples los factores que afectan a una venta y cada comercial cree que con la mezcla de algunos de ellos consigue la “fórmula secreta” que provoca que el cliente finalmente decida comprar. Y no solo eso, el cliente tiene que decidir cerrar la venta con nosotros, entonces ¿cual es la fórmula?, ¿alguien la conoce? Simplemente, la discusión puede ser eterna.

Evita ser “pesado” y aburrido.

En lo que estoy si que estoy seguro es que todos los profesionales que están en el mundo de la venta estarán de acuerdo en una cosa, para conseguir cerrar la venta hay que insistir.

Es decir, se debe estar en contacto con el cliente – ya sea de forma presencial, a través del teléfono, email, redes sociales o mediante globos aerostáticos- no importa el medio, ni el canal de comunicación, pero hay que estar ahí. Y aquí es donde reside el éxito, en la insistencia.

No debemos rendirnos nunca ante las distintas objeciones que el cliente nos dará para no cerrar la venta. Del mismo modo, es importante medir varios aspectos esenciales:

  • El primero y esencial es no atosigar a tus clientes. Se trata de conseguir el equilibrio y que nos tenga que decir “no seas pesado, ya te he dicho que estamos valorando la oferta”.
  • El segundo pero no menos importante, no aburras. No ser reiterativos en el mensaje, no provocar el típico suspiro de..  “que aburrimiento de tío, me va a contar lo mismo de siempre”.

Sugiere ideas nuevas y así capta la atención de tus clientes

Y para no aburrir necesitamos tener una estrategia clara con el cliente, estrategia de aproximación, de oferta, de seguimiento, de actualización de la información, etc.

Los comerciales debemos buscar argumentos y “excusas” para ponerte en contacto con tu cliente. Pero nosotros no podemos solos, necesitamos que las empresas para las que trabajamos nos nutran de información, formación, novedades, ideas, noticias. Necesitamos que las empresas pongan en nuestras manos la munición necesaria para que si un comercial tiene que contactar con su cliente diez veces (insistencia) le pueda sorprender con ideas nuevas (no aburrir).

El mejor comercial no es el que más visitas hace, sino el que sorprende con ideas nuevas

En conclusión, debemos ser una fuente de información para nuestro cliente, proponer retos, provocar que nos escuche y que nos llame para preguntarnos.

No gana el que más veces visita, llama, o manda emails, o mayor número de blogs publica. Gana el que no se rinde nunca y además sorprende. En definitiva, no aburras, VENDE.

Autor

Fernando Romero Echeguren

Consultor marketing y transformación digital en PDM.  Gestión Campañas de marketing y gestión Cuentas.

Amplia y contrastada experiencia liderando Departamentos Comerciales y de Marketing en distintas multinacionales. Apasionado del marketing, de las ventas, la innovación y la tecnología. 

Si necesitas información extra o solicitar la preparación de un proyecto, puedes contactar con nosotros en:

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